采写／王舒然

(资料图片仅供参考)

编辑／万天南

“小卖家真的能在Temu赚到钱吗？”

“新手做Temu三个月，日出5000单，每月30%～40%的增长率。”

“Temu开店8天，上架7个产品，只卖了一单，我有点慌。”

拼多多旗下跨境电商平台Temu一路狂飙，也吸引了不少淘金者涌入。

继去年9月登陆北美市场后，今年3月13日，Temu又开通了澳洲、新西兰站点，后续还将马不停蹄得布局欧洲市场。

Temu在应用市场霸榜也成了常态。

Temu已经成了苹果App Store上下载最多的免费应用程序之一；截至2月23日，Temu在App+Store购物榜、Google+Play购物榜中分别霸榜69天、114天；去年11-12月，Temu的独立访客量达4100万，超过了耕耘10多年的SHEIN，也将美国老牌零售商Kroger甩在了后面。

GMV增速也很惊人，YipitData数据显示，Temu的GMV从去年9月的300万美元，增长到今年1月的1.92亿美元——短短5个月，GMV翻了64倍。

无疑，这对跨境电商卖家来说，是一个巨大风口。狂飙之下，Temu卖家吃到肉了吗？

《财经故事荟》采访了几位Temu卖家和跨境电商从业者，发现这是一个极其分化的世界：有人月销几百万单，净利润50%，觉得Temu省心又滋润，也有人亏了几百万，黯然退出，怨平台无情；还有很多人小试牛刀，月销几百到几千单不等，一单利润不到一块钱，心存小富即安的满足。

透过这些个体的不同经历，我们得以窥见Temu的游戏规则，这套规则有点“霸道”，却是支撑Temu狂飙的重要力量，而对卖家来说，规则之下，唯有适者才能生存。

低价规则：“无情”但“有效”

在Temu之前，被拿来当作出海标杆的常常是Shein，现在，跨越Shein，也是Temu的阶段性目标之一。

据彭博社报道，上个月Temu为其北美市场制定了一个惊人目标——今年9月1日前，至少有一天的GMV，要超过成立了14年的SHEIN。

而眼下，Temu的GMV还不到SHEIN的十分之一，据36氪报道，2022年上半年，SHEIN的GMV突破了160亿美元，而YipitData数据显示，Temu今年1月GMV为1.92亿美元——尚处天壤之别。

不过，Temu已经让SHEIN感到威胁了。SHEIN的估值下跌，被认为是Temu带来的威胁所致。在美国地方法院，SHEIN夜通过诉讼对Temu发起了狙击战。

助力Temu狂飙的动力，在于其找到了性价比的精准切口。目前，美国性价比电商赛道缺少领头羊，市场份额占比41%的亚马逊，在中高端赛道竞争优势明显，而Temu则以“低价”的鲜明特点，抓住性价比赛道的机会。

浙江证券在其今年1月发布的《拼多多：Temu有望抓住美国电商性价比赛道机遇》中曾做过比较，Temu上服饰鞋履单品价格低于SHEIN 30%以上，家居百货价格低于亚马逊40%以上，部分价格甚至低了一倍以上；客单均价方面，Temu约为25美元，SHEIN约为75美元。

定位决定了游戏规则——“低价”，虽然“无情”但是有效。

当下，Temu采用类自营模式的强把控机制，商家只是Temu的供货商，没有产品前端定价权，据部分卖家爆料，为了低价定位，Temu要求供货价至少比1688的同款，便宜10%-20% 。

不只如此，Temu还采用价格赛马机制，同款产品谁的报价低用谁的，很多卖家都经历过被压价的痛苦。

今年2月开始尝试Temu的90后卖家小桃透露，“Temu买手真的很了解市场，能把价格压得很低，我有10%左右的产品会被压到进货价以下，只能拒绝不卖，剩下的利润也压得很薄，一件不超过一块钱左右。”

85后卖家玉米也有类似经历。她在1688一元多进货的宠物小牙刷，寄到Temu仓库的运费平均单件两三毛，平台承担其中一半，玉米初次提报的供货价3.5元，买手直接建议1.9元，一单只赚几毛钱，玉米自然不肯，讨价还价三次后，最终2.4元通过，一单只赚一元多。

即便初次核价通过也不保险，后续如果有新卖家提供更低的同款产品，他们仍面临降价或被挤兑出去的两难选择。

此外，Temu又用“动销机制”进一步保障了低价策略。

据蓝海亿观报道，去年12月，Temu小二曾要求商家，14天无动销或者30天动销低于30件、销售额低于90美金的滞销产品，或者降价，或者下架链接，退出供货；

不只价格，还有质量严控，比如“买家投诉产品问题，罚款卖家5倍供货价”、“产品被查有安全风险，一单罚款1万元”等政策。

Temu截图

据跨境电商从业者李旭了解，不只卖家，物流服务提供商也面临类似境地，比如Temu会规定，如果几天内的妥投率达不到指定标准，不仅罚款，回款帐期也会拉长。

这一系列政策支撑了产品对消费者的吸引力，同时也避免了平台自身承担过多成本，但在一定程度上，也让卖家和服务商压力陡增。

即便如此，还是挡不住卖家们入局的热切意愿。

虽然Temu卖家数量未有公布，但从10天前Temu因卖家供货单量上涨以至广州备货仓爆仓，只得暂停备货入库来看，足见卖家踊跃。

Temu爆仓通知，由受访对象提供

他们一方面是看中Temu的流量潜力，另一方面，相对亚马逊等平台，Temu模式相对省心，商家只负责供货到指定仓库，后续设计图片、运营、客服等均由Temu负责，入门门槛较低。

来源：浙商证券

一位墙贴工厂卖家表示，“我就重点开发产品和保障供货就行了，很省心，适合我。”

小桃也有同感，“这种模式成本可控，像我这样的跨境小白，可以卖些几块钱的小东西，就算亏，也亏不了多少，而且平台目前免佣金、免仓储费、垫付运费，初期投入资金大概5000元左右就能尝试。”

李旭认为，Temu的思路很明确，就是要从一堆中国白牌中挑选出性价比最高的，如果卖家想分一杯羹，就要配合这个玩法，“适者生存”。

供应链玩家如鱼得水

在任何一个生态中，分化总是存在。

对一部分商家来说，分到Temu这杯羹不容易。

玉米半个月前开始做Temu，她有本职工作，Temu只是副业。最初，她的期待是月赚1000元。

如今半个月过去，颗粒无收。

她提交了60多个产品，只有30个左右通过买手审核，成功上架的只有3个，剩下的均停滞在质检、核价等不同环节。

而3个上架产品中，又有2个因初次备货保守，快要断货，恰碰上平台爆仓，无法补货，仅靠一根独苗支撑，日均五六单，每单利润一元左右。

专注童装的江江也不乐观，上架10个产品，第四天才出单，日均只有3单，单件利润5元左右。

在网络上，不少商家晒出自己的Temu后台单量，个位数、两位数的大有人在，如果日均千单，就能被中小卖家称为大神了。

但在另一个切面上，也有不少商家如鱼得水。

李旭身边就有不少卖家赚到钱了，“他们基本都是做垂直类目的工厂型卖家，有些小类目你甚至都想不到，比如墙贴、烟灰缸、汽配等，因为是自有工厂，可以把控质量和生产，有的月销量甚至高达一两百万元。”

更令人艳羡的是，在Temu的“压价”制度中，他们的净利润率仍然保持了高水平，甚至高过亚马逊等平台。

去年，李旭曾推荐一位墙贴工厂老板入驻Temu，其净利润率高达50%。这位老板同时在布局亚马逊、ebay、wish等平台，因为涉及美工、客服、物流等各项成本，净利润率只有百分之十几，“比Temu差了一大截”。

“Temu把产业带商家最不擅长的那一块给接过去了，只做好货品盘就行”，李旭补充。

说到底，Temu的游戏规则决定了，要想挣到钱，拿捏供应链优势是前提。

目前，Temu上大致有几类卖家：工厂、个人无货源卖家、外贸商，这其中，具有源头货源优势的工厂被认为是最适应Temu的，而其他几类卖家的商品，往往历经了几道贩子，成本优势相对薄弱。

“至少我身边那些走泛品铺货路子的外贸商家，几乎无一例外是亏本的，有的亏了几百万后，便止损退出了”，李旭说道。

而分布于各产业带的工厂，也是Temu重视的目标。

从今年3月开始，拼多多出海扶持计划的专项团队深入广东、福建、浙江、江苏、山东、河北、安徽、陕西、四川、湖北等国内100个优质产业带，招募工厂型卖家充实Temu的卖家阵容。

这项计划在去年9月推出时宣称，要“从产品结构、设计研发、生产制造、品牌打造等方面，助力中国制造企业在出海的过程中实现转型升级”，将投入百亿资源包，首期打造100个出海品牌，扶持10000家制造企业直连海外市场，助力中国制造业升级出海。

见多了身边案例，李旭认为，不能盲目入局Temu，做之前要先评估供应链效率有没有优势，会不会触碰到规则红线，“没有金刚钻儿，别揽瓷器活儿。”

他见过不少卖家热情高涨，急于入局，却不仔细研究规则，触碰红线后才想着解决问题，“平台制度虽然‘霸道’，但游戏规则如此，卖家最终还是要从自己身上找问题，毕竟适者生存。”

小卖家取巧赌运

Temu的大门向所有人敞开，无货源的个人小卖家是其中的重要参与者，在社交媒体上，这些小卖家抱团交流，吐槽和学习的热情很是高涨。

但没有供应链优势的个人卖家有胜算吗？

小桃和玉米对此的看法很一致：他人的观点只能作为参考，只有下场一试，别人能赚到钱，自己不一定行，反之，别人不行，自己也不一定赚不到。

玉米陆续加入了好几个Temu无货源商家交流群，根据群友聊天，她大概估算，月赚几千，甚至数万元的小卖家大有人在。

其中，有人上架了148个产品，日均能有1000个订单，“就算一单利润只有一元，薄利多销，一天也能赚1000元了。”

在微博上，有跨境电商从业者认为，对于没有供应链优势的小卖家，可以找竞争小的蓝海品类寻找溢价空间，“只要怼中一个爆款，是有机会赚得比打工多的”。

小桃的切身经历“回应”了这一点，她毫无跨境电商经验，但目前在售的10多个产品中，已经有两三个小爆款，日均200单左右，其中小爆款贡献了约一半订单量，都是从1688或义乌进货的厨房用品、小家电等价格不高的小物件。

目前虽未回款，但小桃大体估算，一单利润不到一块，每月收入也能有五六千元左右。

不过，她将爆款视为运气，“我没有什么选品方法论，就是去亚马逊批量看商品，看中哪个选哪个，顶多注意下选择质量不容易坏的产品，这样不容易有售后。”

不过，小桃提醒说，前期当副业可以试，全职做不太建议。

玉米对目前日均五六单的效果虽不满意，但她依然保留信心。从与其他卖家的交流中，她观察到，“大部分人一边骂骂咧咧，一边继续苦干，说明还是有做头。”

而在过去短短半个月时间里，玉米也摸清了一些门道。

最早她的选品很泛，不聚焦类目，亚马逊上什么卖得好选什么，比如两三块钱的异形气球、宠物牙刷、宠物按摩刷等。

玉米进货的宠物按摩刷

但这种类目过于小众，平台没有配备相应的买手沟通群，导致她有问题找不到渠道沟通。另外，这种同质化小物会陷入价格内卷，随着入局者越来越多，后续内卷只会更重。

玉米调整了思路，开始聚焦包装袋这一更“大众”的类目，一方面，她观察到国外对节假日的彩带、礼盒袋有需求，另一方面，她自身有设计能力，后续可以自主设计图案、材质，再找工厂合作生产，打造差异化产品，从而避免价格内卷，产生溢价。

她的预期倒也不高，“保持三四十款产品上架，每天能出100单左右，这对一个小卖家来说已经很好了。”（文中采访对象皆为化名）